営業・マーケティングの成功事例・資料集・当社お薦め情報を公開中。
今すぐ下記を入力して、購読してください。
今すぐ下記を入力して、購読してください。
株式会社リクルートエグゼクティブエージェント
ビジネスプロデューサー
森本千賀子 様
サービス概要
「数年前に比べて、受注が激減した。」
「営業成績が個人によって、差がありすぎる。」
「営業活動に計画性を持って、実行したい。」
「営業スタッフのセンスで、売上に影響を与えたくない。」
「大型案件の“失注“をなくしたい。」
「営業チーム・マネージャーのスキルアップをしたい。」
「他社の営業スタイルを、取り入れて業績を上げたい。」このサービスの目的は、短期間で誰が営業しても、高い成果が得られるような仕組みの構築になります。
私たちは様々な企業の営業活動を通じて、成果を出している営業組織の共通点に気がつきました。
■ 成果を出している営業組織の共通点
この3つの事項を満たす為に、90日間で御社の営業組織にインストールするプログラムを提供しています。
「営業成績が個人によって、差がありすぎる。」
「営業活動に計画性を持って、実行したい。」
「営業スタッフのセンスで、売上に影響を与えたくない。」
「大型案件の“失注“をなくしたい。」
「営業チーム・マネージャーのスキルアップをしたい。」
「他社の営業スタイルを、取り入れて業績を上げたい。」このサービスの目的は、短期間で誰が営業しても、高い成果が得られるような仕組みの構築になります。
私たちは様々な企業の営業活動を通じて、成果を出している営業組織の共通点に気がつきました。
■ 成果を出している営業組織の共通点
- 営業の手順が明確になっている
- ITをフルに活用している
- 全てが仕組み化されている
この3つの事項を満たす為に、90日間で御社の営業組織にインストールするプログラムを提供しています。
Step.1 ヒアリング
既に営業組織がある場合は、主に現状についてヒアリングします。対象は、社長・経営陣・営業責任者・営業パーソン、その他業務上の接点のある方が対象です。見込み顧客の創出方法、基本的な営業スタイル、日々の業務に至るまで、ヒアリングさせて頂き、根深い問題点・注力する改善点を選びます。これから営業組織を立ち上げる企業様においては、主に取り扱い商品についてお聞きします。
▼
Step.2 営業設計図
ヒアリング内容を元に、問題点・改善点を明確にさせた後、標準的な営業設計図の原案を作成します。この設計図を元に、営業組織は活動していく事となります。リスト・商品構成・アプローチから成約までの時間軸・業界特性・各指標における％などを設計する事により、営業全体を「見える化」し、現状を認識度を強めます。この設計図に完成はなく、常に改善をしていく原案となります。▼
Step.3 集客活動
このステップは本来マーケティング部門の業務となりますが、今回のプログラムでは、見込み顧客をどのように創出するか？という箇所に触れますのでこのステップも導入します。「どのような経由で、見込み顧客を創出するか？」「その顧客の購買意欲はどうであるか」「リストのフレッシュド」「情報の精度」など営業活動の入り口になる部分です。御社の商品に興味を持って頂ける企業・人の見つけた方について学びます。
▼
Step.4 アプローチ
潜在顧客に対してのアプローチ手法としては、テレアポ・訪問・メール・セミナー・DMなど様々な方法があります。潜在顧客の悩み・心理状態・求めるサービスを仮説化し、「どの方法でアプローチすれば、最も効果的か？」「何をフックにアプローチするか？」を探ります。
潜在顧客を見込み顧客にする手法が、このステップになり営業実績におけるベースとなる、見込み顧客の創出になります。
▼
Step.5 販売活動
ここでは、基本的なヒアリング内容、具体的な営業トーク、効果的な質問の仕方、ニーズを顕在化させる方法、見込み（ヨミ）値のチェック、提示するツール、資料、NGワードなど実際の対面販売の場においての、ステップになります。社内マニュアルを作成する事もこのステップに含まれています。
仮説設定→トレーニング→実践→検証を繰り返し、精度の高いモデルを創り上げていきます。
俗人的な営業スタイルから脱する為に、「基本的をルール」をこのステップで統一します。
▼
Step.6 フォロー＆成約
初回商談が終わった後、即決以外の場合は継続してフォローする必要があります。顧客情報の整理・共有を含め、どのタイミングでどのようにクロージングするか？についてのステップになります。
業界、商品、購入金額によりますが、平均的には2.5回訪問以内に成約を基準としています。
アプローチから成約までの時間軸を最短化する事により、企業の売上利益も向上する事となりますので、企業によっては“即決プロジェクト”を開始する場合もあります。
電話営業のみでの受注パターンもあり、成約率向上・時間短縮を主題として取り扱います。
▼
Step.7 仕組み化
Step.2で作成した営業設計図を、Step.3〜6の結果を元に総合的に検証・調整しました。仮説どうりに事が進む箇所もあれば、そうでない箇所もあります。
理想とする営業実績を生みだすプロセスをこのStepで固めます。
業種・業界によっては成約までにタイムラグがある場合があり、特に高額商品になると
導入タイミング、決裁フローの関係でアプローチから成約まで数ヶ月必要なケースもあります。
特殊な状況を抜いては、アプローチから成約までの平均成約期間は45日とし、取り組みます。
▼
Step.8 囲い込み（アップセル・クロスセル・ご紹介）
念願叶い成約となっても、終りではありません。更なる顧客満足、利益創出の為には一度お取引が成立した企業（個人）様には、継続してお付き合いをして頂く必要があります。顧客の囲い込み・ファン化という表現方法が使われてますが、クレーム発生時においても顧客との信頼関係によって、解約率に大きな変化が現れます。
このステップでは現代のテクノロジー（SNSなど）も合わせて、「御社にとってはどのような囲い込み戦略が適正か？」を定め、Step７の仕組み化に組み込みます。
▼
Step.9 マニュアルによる共有化
各ステップをまとめて営業マニュアル化する事に取り組みます。このマニュアルの目的は、営業の「型」を覚える事と新人トレーニング用に活用します。新人が加入した時は、「これを読んで」と渡せば、一通りの事が分かる内容を目指します。更に、営業スタッフが困った時・悩んだ時・確認したい時に、このマニュアルに戻って確認する事が出来ます。マニュアルのアウトプットには、冊子・音声・動画など様々な方法がありますが、御社にあわせた形での作成になります。
営業人員数によって料金が変動します。
1〜10名 1,500,000円～
11〜20名 2,200,000円～
20名以上 お問い合わせ下さい。
※料金には税別・90日間になります。
90日間以上を希望される場合は、別途お問い合わせ下さい。
■ フォロー体制
90日間終了後、更に90日間特別フォロー期間として以下をご提供してます。
電話・メール相談、月1回の経過状況チェック
営業組織に対する問題解決・コーチング（月1回訪問）
